Sou natural de Santarém (PA), onde meu pai e meu avô paterno se instalaram na década de 1970, fugindo da seca no Nordeste. Foi na cidade que meus pais se conheceram e constituíram família. Minha mãe chegou a terminar o ensino fundamental, mas meu pai é analfabeto, nunca estudou e não sabe nem assinar o próprio nome. Toca o comércio dele normalmente – pede ajuda a funcionários ou aos netos para firmar contratos. Sempre o acompanhei nas feiras onde vendia o que a nossa família plantava e não usava para subsistência – milho, feijão, mandioca, melancia. Minha formação como comerciante veio dele.
Estudei até o ensino médio, que concluí aos 22 anos. Acho uma idade razoável, tem gente por aqui que nem termina. Sempre frequentei escolas públicas não muito boas: sem merenda, com greves frequentes, além de quentes demais para uma região onde a temperatura mínima é de 25 graus no inverno, e a máxima é 40 graus no verão.
Trabalhei como mecânico e vendi utensílios domésticos porta a porta com primos antes de entrar no mercado do livro. Esse tipo de comércio ainda é forte aqui no Norte, principalmente nos vilarejos do interior ou à beira de rios e estradas. Mesmo em Santarém, que é uma cidade grande, com shopping e supermercado. O negócio atende quem está com o CPF negativado ou é de classe mais baixa, não pode comprar à vista nas lojas e não tem acesso a linhas de crédito.
Em 1998, numa ocasião em que tomava banho no rio Tapajós, um pessoal de Minas Gerais passou pedindo informações sobre endereços de Santarém. Eles me ofereceram o trabalho temporário de levá-los aos locais – o grupo estava na cidade para cobrar o dinheiro da venda de livros porta a porta. Pouco depois, um cunhado quis entrar nesse mercado e propôs que me tornasse seu sócio. Mas tínhamos pensamentos diferentes, e depois de sete ou oito meses ele seguiu a vida dele. Peguei um empréstimo com outro cunhado e entrei em contato com o pessoal de Minas, que me passou o telefone de um distribuidor de livros em Belém. Como não tinha experiência, acabei comprando títulos que tenho até hoje no estoque porque não servem para o mercado porta a porta. Ficção estrangeira, por exemplo, não vende. O que funciona são livros de pesquisa ou material de apoio escolar, como dicionários e atlas.
O brasileiro não tem o hábito da leitura e a maior parte do nosso público não tem formação acadêmica. Mas que pai ou mãe não se preocupa com a educação dos filhos? Junto com a Bíblia, o que mais vendemos são kits escolares, com 8 a 20 livros dentro, por valores que vão de 480 a 700 reais. Parcelamos o pagamento em até cinco vezes no boleto ou em oito, se o cobrador for pessoalmente à casa do cliente. À vista, o desconto é de até 20%.
Os clientes geralmente pagam – o pouco patrimônio que tenho vem desse negócio, mas o calote faz parte da vida de quem vende fiado. Um comprador sem dinheiro já me deu um arapapá, um pássaro semelhante à garça, mas avermelhada, que é comida na região.
Tenho uma cliente que formou os filhos comprando livros comigo e hoje está formando os netos. Tenho prazer em ajudar. Há um projeto de lei (106/2017, que obteve relatório favorável do senador Cristovam Buarque em março) que quer proibir a publicidade em escolas. Isso quer dizer que nós não poderíamos mais atuar nas salas de aula promovendo os nossos produtos. Concordo que algumas pessoas não têm escrúpulos e que induzem a criança a querer coisas. Tem gente que quer fazer das escolas comércio, que oferece até plano odontológico. Mas nós sempre pedimos autorização às instituições e vendemos não à criança, mas ao pai. Eles tentam dificultar um mercado que já está em dificuldade. Nós estamos contribuindo com a formação de cidadãos.
Na primeira experiência solo, em 2000, fui à região do Lago Grande do Curuai, que abriga 33 vilarejos às margens do rio Amazonas. Só se chega de barco – de Santarém, são oito horas de viagem. Para passar pelas comunidades, ia de moto pela Translago, estrada de terra. Depois de dois anos, desisti dali por causa do acesso. Migrei o negócio para a cidade de Belterra, e as vendas aumentaram. Em 2007, montei a primeira equipe para atuar em Santarém. Abri a firma oficialmente em 2009, quando já tinha dez funcionários e atuava em cidades como Altamira, Marabá e Macapá, no Amapá. De todas, só há livrarias em Santarém, Marabá e Macapá.
Para vender, é preciso pegar a Transamazônica, ou Transamargura, como chamamos aqui. Troquei meu carro por uma caminhonete 4x4, com tração, porque no inverno (de dezembro a maio, quando chove muito), tem muito atoleiro nas estradas. Para chegar a Altamira, que fica a 550 quilômetros de Santarém, levo catorze horas, por exemplo. Mas, se pegar um atoleiro, é melhor dormir na estrada. É um Deus nos acuda. A Transamazônica tem um trecho grande não asfaltado – só de Santarém a Altamira faltam 248 quilômetros de pavimento. No inverno é lama, no verão é poeira.
No final de 2009, comprei um terreno e montei a sede da empresa em Santarém, um prédio de três andares: na parte de baixo funcionam o escritório e o depósito e na parte de cima fica a minha casa. Cheguei a ter 32 funcionários de 2011 a 2016. Mas veio a crise e precisei demitir. Hoje tenho quinze funcionários fixos e cerca de dez temporários – passam quatro meses vendendo, depois vão embora para a terra deles, que geralmente é o Nordeste. Por mês, vendemos mais de 20.000 exemplares, contando aqueles que vêm nos kits e os livros avulsos.
Faço parte desde 2010 da Associação Brasileira de Difusão do Livro (ABDL) e já participei de encontros pelo país com editoras e livreiros do porta a porta. Estou preparando o meu site para tentar também a venda pela internet. Meus livros preferidos são Helena, de Machado de Assis, e Recordações do Escrivão Isaías Caminha, de Lima Barreto. Li bastante os clássicos. Se você vende livro, tem que conhecer um pouco, né?
Depoimento colhido por Meire Kusumoto
Foto: Arquivo Pessoal