A vida na porta de casa: tudo sobre a explosão dos clubes de assinatura no Brasil

A ideia é simples. O assinante paga uma mensalidade para receber, na periodicidade combinada, caixas contendo uma imensa gama de produtos, de discos de vinil a ração de cachorro, passando por seleções temáticas feitas sob a curadoria de especialistas. São milhares de itens para todos os gostos e necessidades. Os clubes de assinaturas de produtos, antes vistos como modismo, vêm se consolidando no mundo todo como um poderoso canal de vendas.

Para Mauricio Salvador, presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o sucesso das caixinhas está intimamente conectado ao amadurecimento do comportamento do brasileiro em relação ao e-commerce. “Na verdade, os clubes de assinatura existem desde meados de 2002, mas somente a partir de 2012 passaram a se consolidar no Brasil”, aponta. “Entre os principais motivos desse aumento está o número de consumidores que derrubaram a barreira psicológica de comprar produtos pela internet em categorias como beleza e saúde, moda e alimentos”, diz.

Nos Estados Unidos, onde o negócio já está consolidado, os clubes de assinatura movimentaram U$ 5 bilhões em 2014 e desde então crescem a taxas de 200% ao ano. No Brasil, o mercado teve um faturamento superior a um bilhão de reais em 2014. Para este ano, a ABComm, estima um crescimento de 15% – mesmo em época de crise econômica.

Tamanha pujança está começando a atrair grandes players para o mercado. O Grupo Abril, por exemplo, criou o GoBox, plataforma de clubes de assinatura. Segundo o presidente do grupo, Walter Longo, a expectativa é de que o novo canal de vendas alcance 200 mil assinaturas e tenha um faturamento de aproximadamente R$ 250 milhões em três anos.

A expectativa não é infundada – é possível fazer dessa seara um grande negócio. Um bom exemplo é o ClubeW, hoje o maior clube de vinhos da América Latina, com mais de 100 mil sócios.

Necessidade e hobby

A característica comum a todos os clubes é a recorrência, ou seja, ofertar uma seleção de produtos que os associados queiram receber periodicamente. Mas é possível dividir os clubes em dois grandes grupos: os que nascem de uma necessidade e os que são ligados a um hobby.

O primeiro grupo entrega produtos de uso contínuo a bons preços. A Rabixo, por exemplo, entrega um verdadeiro kit de sobrevivência ao homem que deseja receber, de tempos em tempos, lâminas de barbear, cuecas e meias. A Massau, por sua vez, entrega snacks saudáveis toda semana na casa ou no trabalho do associado.

A variedade ainda é maior quando a intenção é satisfazer um hobby. Os clientes buscam produtos diferenciados e, muitas vezes, não sabem o que vão receber. A Bistrobox entrega produtos gourmet e inclui receitas e cards explicativos de como consumir cada alimento. A TAG Experiências Literárias conta com a curadoria de escritores para selecionar um livro e embalá-lo junto um objeto surpresa e uma revista sobre a obra. O Nerd ao Cubo oferece produtos colecionáveis do universo geek.

Graças à previsibilidade da demanda e da receita, o negócio pode ter basicamente o tamanho que o dono quiser. Existem clubes grandes, como a Glambox, que entrega produtos de beleza para mais de 20 mil assinantes. E há espaço também para pequenos (mas rentáveis) empreendedores, como o Grão Gourmet, que seleciona diferentes tipos de café para levar a seus 200 associados. Grandes ou pequenos, a chave do sucesso está na fidelização do cliente baseada na curadoria qualificada dos produtos e na exclusividade.

“A percepção de valor do consumidor é clara, ele sabe quando um produto é de qualidade duvidosa”, avisa Salvador. Segundo ele, um dos maiores problemas é a entrega de má qualidade. Às vezes, o clube começa entregando bons produtos nos primeiros meses e, depois, diminui a qualidade para aumentar a margem de lucro. A entrega no prazo também é essencial, já que são produtos esperados pelos consumidores em intervalos regulares.